“จะทำอย่างไร ถึงจะขายสินค้าและบริการให้ได้มากกว่านี้” นี่อาจเป็นคำถามที่ใครหลายคนรำพึงรำพันด้วยความหนักอกหนักใจมาแล้ว เมื่อสื่อการตลาดต่างๆ เช่นการโฆษณา ลดราคา แจก แถม เป็นต้น ไม่ได้ผลอย่างที่ควร ซึ่งการตลาดเป็นกระบวนการอันซับซ้อนที่ต้องอาศัยความเข้าใจและความพิถีพิถันมากเป็นพิเศษ แต่ก็มักถูกมองข้ามความสำคัญไป และยกให้เป็นความรับผิดชอบของสินค้าหรือฝ่ายการตลาดของบริษัทแต่เพียงผู้เดียว น้อยคนนักที่จะคิดว่า ความชัดเจนในแนวคิดด้านการตลาดเป็นรากฐานที่สำคัญที่ทุกฝ่ายควรเข้าใจร่วมกัน จะทำอย่างไร...หากคุณไม่สามารถเพิ่มยอดขายได้! ลองเปิดใจให้กว้าง แล้วมองไปรอบๆ ตัวคุณก็จะพบความผิดพลาดมากมาย นอกจากจะนำมาซึ่งความสูญเสียทั้งเวลา แรงงาน และงบประมาณแล้ว ยังทำให้สูญเสีย “โอกาสในการเข้าถึงลูกค้า” อีกด้วย งั้นเรามาลองทบทวนกันดูสักนิดว่าคุณเป็นอย่างนี้หรือเปล่า

1. เน้นการโฆษณาบริษัทมากกว่ามองหากลุ่มลูกค้าเป้าหมาย  การพูดถึงแต่ข้อดีของตัวเองเป็น

เรื่องที่ง่าย ที่ใครๆ ก็สามารถทำได้ แต่อย่าลืมว่าสิ่งที่ควรทำคือต้องสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายไม่ใช่กับตัวเองเพราะสิ่งที่ลูกค้าสนใจมีเพียงอย่างเดียวคือ ประโยชน์ที่ได้รับจากสินค้าและบริการของคุณ เช่นต้องแจ้งว่าบริษัทของคุณมีสินค้าอะไรที่แปลกใหม่ที่ตรงต่อความต้องการ และยาที่มีประสิทธิภาพรักษาโรคได้อย่างเหมาะสม เป็นต้น เพราะฉะนั้นจงลืมความยิ่งใหญ่ของตนเองเสีย แล้วค้นหาสิ่งที่ลูกค้าสนใจที่สุด

2. ไม่รู้ปัญหาของลูกค้าสักอย่าง  คุณรู้จักลูกค้าของคุณดีแค่ไหน? ลองย้อนนึกกลับมาถึงตัวเองว่า

เวลาที่คุณจะควักกระเป๋าซื้อของสักชิ้นหนึ่ง คุณตัดสินใจซื้อเพราะอะไร คำตอบที่ได้คือ คุณซื้อเพราะคุณมี

”ปัญหา” และสินค้าชิ้นนั้นสามารถแก้ปัญหาคุณได้ในขณะนั้น

3. ไม่รู้ “คุณประโยชน์เฉพาะทาง” ของสินค้าตัวเอง  “คุณประโยชน์” แตกต่างจาก “คุณสมบัติ”

เพราะคุณสมบัติคือรายละเอียดในตัวสินค้า ในขณะที่คุณประโยชน์คือสิ่งที่ลูกค้าได้จากตัวสินค้า คุณจะเพิ่มยอดขายได้แน่นอนหากหันมาให้ความสำคัญกับคุณประโยชน์มากกว่าคุณสมบัติ เพราะนั่นคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ

4. ทุ่มเทความสนใจและเงินก้อนโตไปกับกลุ่มเป้าหมายด้อยประสิทธิภาพ  คุณต้องการลูกค้า

ประเภทไหน ก)ลูกค้าที่สนใจสินค้าของคุณ ข)ลูกค้าที่มีกำลังซื้อเพียงพอ ค)ลูกค้าที่คิดว่าสินค้าของคุณมีความจำเป็นในขณะนี้ หรืออาจจำเป็นในอนาคต จงเลือกให้ถูก เสียดายที่ไม่มีตัวเลือกถูกทุกข้อให้เลือกเพราะสถานการณ์การแข่งขันจริงนั้น ไม่ใช่เฉพาะแต่ผู้บริโภคเท่านั้นที่พิจารณาผู้ขาย ผู้ขายก็ต้องคัดสรรลูกค้าด้วยเช่นกัน

5. ไม่กระตุ้นให้ลูกค้าตระหนักว่า การพลาดสินค้าและบริการของคุณคือความสูญเสีย  การขายที่

ทรงพลานุภาพที่สุดคือ “การขายบนความกลัว” เพราะความกลัวเป็นเครื่องมือสำคัญที่สุดที่ผลักดันให้ลูกค้าซื้อสินค้าและบริการ เพียงแต่คุณต้องสร้างความรู้สึกร่วมกับลูกค้าให้ได้ว่าการละเลยสินค้าและบริการของคุณเป็นความสูญเสียประโยชน์อันใหญ่หลวง ตัวอย่างสินค้าที่ใช้วิธีนี้มากที่สุดคือ สินค้าประเภทอาหารเสริมต่างๆ

6.ไม่สามารถดึงดูดใจลูกค้าไว้ได้ ตั้งแต่ประโยคแรกที่พูด  สิ่งเดียวที่ลูกค้าสนใจคือคุณสามารถให้

อะไรกับเขาได้บ้าง ไม่ได้ขึ้นกับป้ายบนหน้าอกของเครื่องแบบ หรือว่าคุณจบอะไรมา มีตำแหน่งอะไรเป็นสำคัญ แต่ขึ้นอยู่กับการพูดจากับลูกค้า การแสดงออก ความมั่นใจและข้อมูลที่ใช้อย่างเหมาะสมเป็นสำคัญ

7. ไม่กระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าของคุณ ทั้งๆ ที่ดึงความสนใจไว้ได้แล้ว!!!  เมื่อคุณประสบ

ความสำเร็จในการดึงความสนใจของลูกค้าโดยการสร้างความไว้วางใจในตัวสินค้าและบริการของคุณได้แล้ว ภารกิจสำคัญอันดับต่อไปคือ ต้องพยายามสร้างแรงจูงใจในการซื้อให้จงได้ มิฉะนั้นความสนใจที่คุณอุตส่าห์ดึงมาได้จะสูญเปล่า เพราะความประทับใจ และความรู้สึกตื่นเต้นของลูกค้าจะพลันมลายหายไปอย่างรวดเร็ว การแก้ปัญหาที่เป็นทางออกที่ดีที่สุดคือ การนำเสนอโปรโมชั่นที่โดนใจลูกค้าเช่น “สินค้ามีจำนวนจำกัด”, “รายการพิเศษซื้อ 2 แถม 1” เป็นต้น

8. ไม่มีหลักฐานยืนยันความน่าเชื่อถือ  การพูดจาชักชวนหรือโฆษณาสินค้าครั้งแรกอาจสร้าง

ความไว้วางใจได้เพียงเล็กน้อย หรืออาจสร้างไม่ได้เลย!! แต่นั่นไม่ใช่ปัญหา หากคุณมีวิธีทำตัวเองให้เขาต้องการเข้ามารู้จักคุณให้ดีขึ้น โดยอาจอ้างอิงถึงลูกค้ารายอื่นๆ ที่ประสบปัญหาเช่นเดียวกับเขา และชี้ให้เห็นว่าสินค้าของคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาได้อย่างมีประสิทธิภาพ และรวดเร็ว ดังนั้นทุกครั้งที่คุณได้รับผลตอบรับทางบวกจากลูกค้า คุณควรบันทึกเก็บไว้เป็นหลักฐาน

กลยุทธ์ที่กล่าวมาข้างต้น น่าจะเป็นแนวทางที่ดีในการช่วยดึงดูดความสนใจจากลูกค้าได้ ไม่ต้องแปลกใจเลยหากคุณจะได้รับการตอบสนองจากลูกค้ากลุ่มเป้าหมายมากขึ้นกว่าเดิม และที่สำคัญยอดขายก็จะเพิ่มขึ้นตามด้วย ก็ขออวยพรให้ขายดี ปิดปีได้กันทุกคนนะครับ...